Практика: Корпоративное право и M&A
Авторы: Светлана Штополь, Партнёр Salus Legal, Айнур Маканова младший юрист Salus Legal
Дата публикации: Июль, 2026
Большинство собственников воспринимают due diligence как проверку документов перед сделкой. На практике инвестор проверяет не документы, а сам бизнес через документы. Его интересует не столько наличие полного комплекта файлов в data room, сколько ответ на вопрос: насколько качественно управляется компания и какие риски он принимает вместе с ней.
Для инвестора важны не столько сами материалы, сколько история, которую они рассказывают о бизнесе. Регулярно ли оформлялись корпоративные решения? Подтверждены ли права на ключевые активы? Не зависят ли критически важные договоренности от устных соглашений? Ответы на эти вопросы позволяют инвестору понять, насколько системно компания управляет своими юридическими и корпоративными рисками.
За годы сопровождения M&A-сделок мы неоднократно убеждаемся: компании редко теряют деньги из-за одного отсутствующего документа. Гораздо чаще переговорная позиция слабеет тогда, когда в ходе проверки инвестор начинает сомневаться в том, что собственники действительно контролируют бизнес. Именно тогда появляются требования снизить цену, предоставить дополнительные гарантии или изменить структуру сделки.
Поэтому успешная подготовка к due diligence начинается не со сбора документов, а с понимания того, какие выводы инвестор сделает о вашем бизнесе, когда их увидит.
Корпоративная история: почему инвестор начинает именно с нее
Практически любая юридическая проверка начинается с корпоративных вопросов. Но не потому, что инвестора в первую очередь интересует устав или протоколы общих собраний. Через эти документы он пытается понять, насколько последовательно компания принимала ключевые решения на протяжении всего своего существования.
Устав, решения участников, история перехода прав на доли или акции, сведения о бенефициарах и корпоративные одобрения позволяют восстановить историю бизнеса. Если эта история последовательна и подтверждается документами, проверка обычно проходит успешно. Если же документы противоречат друг другу, отдельные решения отсутствуют или структура собственности неоднократно менялась без надлежащего оформления, практически всегда возникают дополнительные вопросы.
Особое внимание уделяется корпоративным решениям, сопровождавшим наиболее значимые этапы развития компании: изменению состава участников, изменению уставного капитала, привлечению финансирования, выдаче поручительств, совершению крупных сделок. Именно эти документы позволяют понять, насколько последовательно компания выстраивала корпоративное управление и фиксировала ключевые решения.
В одной из сопровождаемых нами сделок юридически успешный и финансово стабильный бизнес столкнулся с неожиданной проблемой. Существенных нарушений выявлено не было, однако часть корпоративных решений за предыдущие годы так и не была оформлена надлежащим образом, а положения устава уже не соответствовали фактической модели управления компанией. На восстановление корпоративной истории ушел почти месяц. В результате вместо обсуждения коммерческих условий значительная часть переговоров была посвящена восстановлению корпоративной истории и объяснению вопросов, которых можно было избежать заранее.
Договоры: какие из них действительно влияют на стоимость сделки
Во время due diligence инвестор редко стремится изучить каждый договор компании. Отдельное внимание сосредоточено на тех обязательствах, которые способны повлиять на экономику сделки или создать дополнительные риски для нового собственника уже после ее закрытия.
В первую очередь анализируются договоры с ключевыми клиентами, поставщиками и иными контрагентами, от которых зависит стабильность денежных потоков и операционная деятельность компании. Особое внимание уделяется положениям о смене контроля (change of control). Если после смены собственника контрагент получает право расторгнуть договор, пересмотреть его условия или потребовать предварительного согласия на сделку, это может существенно изменить ход переговоров.
Не менее тщательно анализируются кредитные договоры, займы, поручительства, залоги и иные финансовые обязательства. На этом этапе становится понятно, какие ограничения компания уже приняла на себя: обязательства перед кредиторами, обременения активов, финансовые ковенанты и иные условия, которые могут повлиять на дальнейшее развитие бизнеса.
Для отдельных отраслей круг вопросов становится шире. Так, при приобретении компаний, работающих в сфере недропользования или реализующих проекты с участием государства, инвесторы дополнительно оценивают соблюдение лицензионных условий, исполнение обязательств перед государственными органами и наличие факторов, которые способны поставить под вопрос сохранение соответствующих прав после закрытия сделки.
Когда главный актив компании юридически ей не принадлежит
Самые ценные активы компании далеко не всегда можно увидеть в бухгалтерском балансе. Именно товарные знаки, программное обеспечение, лицензии, патенты и другие объекты интеллектуальной собственности нередко формируют значительную часть стоимости бизнеса.
На практике вопросы возникают чаще, чем кажется. Права на программное обеспечение могут остаться у разработчика, товарный знак – быть зарегистрированным на учредителя, а результаты работы сотрудников – не оформлены надлежащим образом. До начала сделки подобные вопросы нередко остаются незамеченными. Однако в ходе due diligence они впервые становятся предметом детального обсуждения и зачастую требуют урегулирования еще до подписания основных документов.
Люди как фактор инвестиционного риска
Трудовые риски, в случае их выявления, редко удается устранить уже в процессе сделки. Вместе с компанией к новому собственнику переходят и обязанности работодателя, а значит – потенциальные трудовые споры, неисполненные обязательства перед работниками и последствия кадровых решений, принятых задолго до начала переговоров.
В Казахстане трудовое законодательство традиционно уделяет повышенное внимание защите прав работников, поэтому кадровый блок становится одной из наиболее чувствительных частей due diligence. Проверяется не только наличие трудовых договоров, но и корректность оформления трудовых отношений, систем премирования, обязательств перед работниками, соглашений о конфиденциальности (NDA), а также, где это допустимо и применимо, условий о неконкуренции. Дополнительно анализируются существующие трудовые споры и иные обстоятельства, которые могут повлечь дополнительные обязательства для нового собственника.
Даже при безупречно оформленных документах остается вопрос, на который невозможно ответить, изучая только кадровую документацию: насколько бизнес зависит от конкретных людей? Именно поэтому вопросы, связанные с ключевой командой, нередко обсуждаются сторонами отдельно и выходят далеко за рамки обычной проверки кадровых документов.
Как due diligence меняет условия сделки
Многие собственники считают, что после завершения due diligence остается лишь согласовать текст договора. На практике именно в этот момент зачастую начинаются самые сложные переговоры.
Большинство рисков, выявленных в ходе проверки, сами по себе не разрушают сделку. Однако именно они становятся отправной точкой для переговоров. Если вопрос можно устранить до закрытия сделки, стороны, как правило, договариваются о порядке его устранения. Если же риск невозможно исключить полностью, он перераспределяется между продавцом и покупателем с помощью договорных механизмов.
Именно поэтому результаты due diligence нередко находят отражение в структуре сделки. Покупатель может предложить пересмотреть цену, удержать часть средств до устранения выявленных рисков (escrow), запросить дополнительные заверения и гарантии продавца (representations & warranties), предусмотреть механизм возмещения возможных убытков (indemnity), согласовать отсрочку части платежа (deferred payment) или перенести дату закрытия сделки до выполнения определенных условий.
Именно в этот момент становится очевидно, что due diligence – это не просто юридическая проверка документов. Это инструмент, который определяет содержание будущих переговоров между сторонами и во многом формирует окончательные условия сделки.
За годы сопровождения сделок мы убедились: инвесторы редко отказываются от хорошего бизнеса из-за отдельных юридических недостатков. Проблемы возникают тогда, когда о них впервые узнают уже в ходе due diligence. На этом этапе юридические выводы начинают превращаться в коммерческие условия сделки. Она формируется в тот момент, когда собственник начинает системно управлять юридическими рисками, а не устранять их под давлением дедлайнов и требований потенциального покупателя.
